Основные тренды в секторе B2B-продаж 2012 года
Опубликовано: 23.10.2017
В блогах на Harward Business Review Стив Мартин рассказывает об основных тенденциях в продажах в секторе B2B, на которые стоит обратить внимание в наступающем году. Список основан на изучении опыта продаж лучших мировых компаний в 2012 году.
#EMB2B Контент маркетинг в B2B: чем кормить клиентов? Андрей Веселов
Моделирование поведения продавцов. Модель — это словесное описание и визуальное представление того, как работают системы и протекают процессы. Модели позволяют повторять и прогнозировать ситуации. Компаниям следует изучить поведение своих лучших продавцов, чтобы перенять их успешный опыт работы с клиентами, основанный на знании политики фирмы-покупателя и психологии лиц, принимающих решения.
ч.1 Управление персоналом и собственной жизнью
Анализ заключенных и незаключенных сделок. Все продавцы хорошо знают логические доводы в пользу своего продукта. Однако решение о покупке зависит еще и от индивидуальных предпочтений и личных желаний руководства фирмы-покупателя, а также ее политики. Компании, которые не анализируют свои победы и поражения, никогда не смогут понять клиентов. Нужно анализировать сделки.
Акцент на коммуникациях. Сегодня важно не только что вы говорите, но и как вы это говорите. Появилась лингвистика продаж — наука, изучающая языковые средства, которые используют покупатели и продавцы в процессе переговоров и их влияние на принятие решений. Невозможно продавать не общаясь. Продавцы должны совершенствовать свои коммуникативные навыки, потому что это — их главный инструмент.
Внутренне деление отделов продаж. Сегодня узкий специалист лучше специалиста широкого профиля. В отдел продаж приходят специальные языки. Это вызвано следующим: клиенты ориентированы на четкое разделение ответственности (финансы, управление, розничная торговля и т.д.), что требует знаний в соответствующих областях; предложения сегментированы по различным решениям, что требует глубоких технических познаний; улучшение бизнес-процессов исключает использование стандартных продуктов с одинаковыми функциями для всех клиентов.