B2B продажи: работа с “интересами” заказчика

Опубликовано: 25.10.2017

Продажи B2B разительно отличаются от продаж в потребительском секторе . Про отличия B2C маркетинга от B2B я писал здесь >> . Одним из важных отличий можно назвать длительность продажи. В случае продажи промышленного оборудования и больших проектов, договор с клиентом не заключается на следующий день. Пришел, увидел и купил, как это бывает в секторе потребительских товаров здесь случай не частый, поэтому, кстати, не работают психологические приемы продаж, направленные на продажу здесь и сейчас. От первого обращения потенциального покупателя до совершения сделки могут пройти месяцы, а то и годы. Как работать с клиентом, чтобы за это время не потерять сделку ?

Есть такое понятие “интерес” – это обращение клиента за информацией для будущей сделки. Такое обращение можно квалифицировать как “потенциальную сделку”, но “интерес” – более точное понятие для обращения клиентов, которые только ищут информацию для решения их задачи и совсем не обязательно ведут поиск конкретного товара. Ведь клиент пока не знает, решается ли его задача теми средствами, которые предоставляете именно ваша компания и хочет ли он решить свою задачу именно так, а не как-нибудь иначе.

Если вам звонит клиент и интересуется стоимостью оборудования типа HREN-BREN-2011, каталожный номер 322-223, то это уже можно назвать потенциальной сделкой, так как клиент знает чего хочет и просто ищет поставщика на конкретную продукцию . А если клиент говорит, что мне нужно решить такую-то задачу, можете сделать ?  Вот это уже “интерес” в чистом виде, поскольку еще непонятны пути решения и применяемое оборудование. К примеру, если клиент хочет установить у себя видеоконференции , то  задачу можно решить несколькими путями, например использовать специализированную аппаратную платформу, либо использовать программное решение. У каждого такого варианта есть плюсы и минусы, которые при принятии решения клиент должен понимать.

rss