Особенности веб-аналитики для B2B. Связь с CRM и телефонией
Опубликовано: 30.10.2017
Немного теории
Особенности В2В, влияющие на цели и их измерение:
1. Специфичные товары или услуги.
2. Сложная сегментация аудитории. 3. Решения принимаются множеством ответственных лиц. 4. Сделки, длинные по времени и сложные по циклу принятия решения. 5. Зачастую — непрямые продажи (дилеры, франшиза, филиалы, представители). 6. Телефон — важнейший канал коммуникации и движения сделок.Особенности интернет-маркетинга для B2B. Почему вам не подойдут схемы продвижения для магазинов.
7. Первичные прямые продажи — далеко не единственная цель бизнеса.
Какие же цели должны ставить B2B-компании, и что измерять аналитикой?
Псевдоцели В2В-компаний
Измерять входящие звонки?
Сквозная веб-аналитика в B2B и сетях дилеров. Как мы измеряем системный электронный маркетинг
Звонки — это исключительно синтетическая метрика, которая не имеет отношения к маркетингу, развитию бизнеса, работе с конкурентами, продажам, лидам.
Генерировать лиды?
Лиды далеко не всегда приводят к продажам и не всегда являются целевыми. Лиды — это контактные данные неких людей, не говоря уже про биржи и накрутки.
Важна конверсия?
Конверсия всего лишь примерно учитывает продажи, посчитать ее для В2В очень сложно.
Полезные действия на сайте — наша цель?
Измерять действия — это не маркетинг, а какая-то «кусочная» история. Просмотр страницы контактов, заказ обратного звонка, скачивание прайс-листа — все это не имеет никакого отношения ни к продажам, ни к развитию бизнеса.
Самое главное — это продажи?
Продажи продажам — рознь. Продажи бывают:
прямыми, косвенными; онлайн, офлайн; рекомендательные; от разного спроса; повторные.Даже говоря о видах продаж, все это является разными стратегиями интернет-маркетинга , с различными способами измерения и целями бизнеса.