Технологии активных продаж: тайна происхождения и проблема применимости на российском рынке B2B сегодня

Опубликовано: 30.10.2017

По роду своей деятельности мне приходится постоянно обучать и консультировать продающие подразделения различных компаний, которые работают на В2В рынке. За редчайшим исключением картина сходная. Все прочитали умные книги, у каждого на столе томики Бакшта с Рысевым, а менеджеры по продажам работает «как Бог на душу положит». То есть, в основном, плохо. Корни этого явления многочисленны. Сегодня поговорим только о нескольких из них.

Продающие подразделения воспитаны на идее активных продаж. Эта идея не подвергается сомнению и «вбивается» в голову продающих начальников и продающих подчиненных с самого начала их карьеры. Усомниться в этой идее не приходит в голову. Слова «ступени продаж», «выявление потребностей», «работа с возражениями» понимает и может объяснить любой, даже самый «замшелый», менеджер по продажам.

Это, конечно, здорово. Но, почему-то, в жизни технологии активных продаж либо не применяются вообще, либо применяются «как-то криво». Можно списать эти явления на «туповатость» ваших сотрудников. Но это не верно. Ваши менеджеры, скорее всего, обычные люди. Дело, скорее, в ущербности самой модели активных продаж.

Эта модель базируется на двух столпах

Столп первый: активность. Менеджер по продажам должен активно искать клиента, активно выходить с ним на контакт, активно предлагать, активно взаимодействовать и т.д. С этим «столпом» все в порядке. Он полностью соответствует древнерусской поговорке о том, что под лежачий камень ничего не течет.

А вот со вторым «столпом» , выявлением потребностей клиента, все не так просто.

rss